Eleveurs bios, vendre en restauration collective

LE DÉBOUCHÉ DE LA RESTAURATION COLLECTIVE POUR LES FILIÈRES « VIANDE BIO »

Encore peu consommée en restauration collective, la viande bio s’introduit progressivement dans nos établissements, scolaires ou EHPAD, en région. La montée en puissance des menus végétariens, loin de représenter une concurrence pour ce produit, est au contraire un atout pour le développement de ce débouché. En effet, en raison d’un coût plus élevé, la viande bio ne peut être servie lors de certains repas que si des protéines végétales peu coûteuses sont proposées à d’autres moments. Introduite en moindre quantité, la viande peut donc être de meilleure qualité !

Les gestionnaires et cuisiniers désireux d’introduire de la viande bio dans leurs restaurants, ont conscience de la nécessité de réfléchir à l’adaptation de leur demande dans sa globalité (ajustement des menus, anticipation des commandes…). Mais ils ont aussi besoin d’outils structurant l’offre en produits carnés, qui puissent assurer un partenariat pérenne et adapté avec ces collectivités.

QUELQUES DONNÉES SUR LA VIANDE BIO EN RESTAURATION COLLECTIVE (RC)

Le marché de la restauration collective bio en France s’élevait à 319 millions d’euros HT en 2018 * contre 244 M€ en 2017, soit une augmentation de 28 %. Ce dynamisme record fait écho aux annonces de la loi Egalim qui prévoit 20% de bio en RC, et aux attentes des consommateurs. La catégorie «produits carnés et œufs frais» est estimée à 12% des achats bio**. La viande ne fait pas partie des produits les plus fréquemment introduits dans les démarches bio (les produits d’épicerie, laitiers et les fruits et légumes frais sont souvent achetés en premier lieu).

Néanmoins, on constate une demande croissante en viande bio locale, due à la progression annuelle du marché de la restauration collective bio. Certains départements comme l’Ariège ou l’Aveyron ont développé des structures collectives pour faciliter l’introduction de produits carnés bio en restauration collective, souvent plus compliquée en direct depuis les éleveurs.

Sources: * Chiffres-clé 2019, ** Observatoire 2017 des produits biologiques en restauration hors domicile, Agence Bio.

QUELS PRODUITS ET QUELLES QUANTITÉS CELA REPRÉSENTE-T-IL ?

Type de morceaux plébiscités : compte-tenu des aspects prix, les achats de viande bio en RC se concentrent sur les morceaux type «sautés» (bourguignon, blanquette, sauté de porc…) ainsi que sur les hâchés. Ponctuellement, certains restaurants jouent le jeu «de l’équilibre carcasse » sur 2 semaines de commande, en complétant une commande de «sautés» par une commande de morceaux à griller « steak-escalopes… ».

Les grammages/fréquences : la fréquence d’apparition des viandes dans les menus ainsi que les quantités servies aux convives (enfants, personnes âgées) font partie d’un cadre réglementaire nutritionnel, le GEMRCN sur lequel se base la plupart des restaurants collectifs (les grammages sont recommandés, les fréquences obligatoires).

Au niveau des fréquences, il est prévu le service d’une protéine animale en tant que plat principal pour minimum 17 repas/ 20, avec un minimum de 4 repas/ 20 avec de la viande non hâchée de bœuf/veau/agneau et une limite sur les préparations dites « grasses » (hâché, saucisse, produits frits…) à 6 / 20.

Ces fréquences/recommandations se traduisent à titre d’exemple par un volume annuel d’achat de viande :
▶ Pour une école primaire à 350 repas/j sur 4 jours: environ 2,8-2,9 T/an.

▶ Pour un lycée servant 990 repas/j sur 5 repas/semaine : environ 11 T.

ET POUR LE PRIX ? MOINS DE QUANTITÉ MAIS PLUS DE QUALITÉ, LA CLÉ DE LA MAÎTRISE DU COÛT !

Le prix des viandes achetées auprès des opérateurs classiques de la RC peut s’avérer très faible. Cependant, la différence qualitative constatée par les cuisiniers va les inciter à proposer une viande bio locale plus régulièrement en diminuant les quantités d’achat (moins de perte en poids à la cuisson) et en proposant des plats à base de protéines végétales sur quelques repas afin de compenser le surcoût.

Photo 1 : Menu végétarien en cantine

LES SPÉCIFICITÉS DU MARCHÉ DE LA RESTAURATION COLLECTIVE

01. Les marchés publics

La plupart des restaurants collectifs (scolaire, maison de retraite, hôpitaux) sont en gestion publique et doivent se plier à la règle de mise en concurrence des fournisseurs, notamment pour l’achat alimentaire.

Ces marchés publics représentent une contrainte administrative non négligeable pour les acheteurs et les vendeurs mais ont le mérite de permettre une « contractualisation» sur une période donnée (souvent 1 an voire plus). Afin de faciliter la réponse d’opérateurs bio locaux, les choix de rédaction de ces marchés sont cruciaux : une vigilance sera à apporter, comme pour les autres produits, sur l’allotissement et l’importance donnée au critère prix (Voir article ci-après).

02. Une habitude de commande «à la dernière minute» la question de l’équilibre carcasse et des plannings d’abattage

L’anticipation de la commande est très variable selon les établissements et est associée à l’organisation de la planification des menus. Si les menus
sont souvent préparés un à 2 mois en amont, les commandes peuvent se faire uniquement 1 à 2 semaines avant livraison et souvent pour un type de morceaux donnés uniquement par établissement. Pour pouvoir introduire une offre bio locale en viande, différentes options se posent:

▶ Pour répondre à la commande de dernière minute : travailler avec un intermédiaire qui gère de gros volumes sur différents débouchés OU proposer le planning d’abattage du ou des éleveurs en amont de la réalisation des menus (autrement dit, ce n’est plus le planning de l’acheteur
mais du fournisseur qui est pris en compte);

▶ Pour avoir une offre régulière : le regroupement des éleveurs OU le travail avec un intermédiaire;

▶ Pour l’équilibre carcasse : associer un autre débouché «complémentaire» au débouché RC (paniers de vente direct, ou débouchés complémentaires de l’intermédiaire). Dans les accompagnements proposés par les organismes de développement, il est conseillé aux collectivités de travailler l’établissement des menus (via la trame du plan alimentaire) en lien avec les planifications des éleveurs afin de répondre à ces différentes contraintes de commandes.

Photo 2 : Viande bio servie dans un un établissement scolaire.

03. Niveau sanitaire et traçabilité

Les conditions sanitaires et de traçabilité de la vente en restauration collective sont communes à celles de la vente à d’autres intermédiaires dits « commerce de détail». Il est à noter notamment l’obligation d’agrément CE pour les fournisseurs de produits carnés. Des dispenses d’agrément CE pour les producteurs peuvent être possibles, si ces derniers les demandent aux services vétérinaires et sous certaines conditions (distance et volumes limités). Attention, aucune dispense d’agrément n’est possible pour la viande hâchée et les produits transformés à base de viande.

Photo 3 : L’association Paysans bio d’Aveyron lancée dans un collège de Baraqueville.

S’ORGANISER COLLECTIVEMENT ?

Comme évoqué précédemment, l’organisation collective a plusieurs avantages, elle permet de :
▶ Avoir une gamme complète attrayante
▶ Mutualiser les moyens et la tâches :
– Livraison
– Démarchage commercial
– Réponse aux marchés publics
▶ Proposer un interlocuteur unique
▶ Sécuriser l’approvisionnement pour le client

Sous quelle forme ?
▶ Les plates-formes physiques : multiproduits, spécialisées en bio (Resto Bio) ou avec une gamme conventionnelle et bio (Terroir Ariège Pyrénées, Produit sur son 31, Producteurs d’Occitanie…). Ces platesformes travaillent avec des intermédiaires connus de la filière viande : coopératives, salle de découpe.

▶ Les associations d’éleveurs : La Source (association d’éleveurs en gestion autonome), Paysans Bio d’Aveyron… Pour un éleveur seul, il est très compliqué de répondre à ce débouché de la RC.

TÉMOIGNAGES : S’associer en collectif d’éleveurs pour livrer la restauration collective.

Cette association fiscalisée possède un cahier des charges et un règlement intérieur, elle ne compte aucun salarié et elle est intégralement gérée par les éleveurs « bénévoles » qui sont indemnisés à hauteur de quelques pourcents du chiffre d’affaires.

Ce fonctionnement collectif permet ainsi aux acheteurs de la restauration collective d’avoir qu’un unique interlocuteur pour leurs commandes et les factures. Un planning d’abattage/livraison commun sur des périodes de 6 semaines envoyés 2 mois à l’avance aux collectivités permet aux éleveurs de proposer une offre en viande bio variée de manière hebdomadaire et aux cuisiniers de préparer leurs menus en s’adaptant au jour et à la viande proposée. La livraison est ensuite assurée par les producteurs eux-mêmes, à jour fixe, directement à la cuisine collective. La commande et l’équilibre carcasse est assurée par l’éleveur et via les paniers de vente directe de La Source (interface web).

L’exemple de La Source a ouvert la voie à une autre initiative de commercialisation collective pour la restauration collective en Ariège : l’association des éleveurs bio du Couserans. Ce regroupement d’éleveurs bio qui s’étaient déjà organisés en commun pour la vente directe a diversifié ses débouchés pour proposer une offre en restauration collective sur l’ouest du département, là où La Source ne livrait pas encore.

Les retours de ces deux expériences de vente collective ont permis d’ouvrir la discussion et la réflexion dans d’autres groupes d’éleveurs, notamment en Aude et en Aveyron.

DU BIO ET LOCAL DANS NOS LYCÉES

Dans le cadre de son chantier sur la « grande cause alimentaire», la région Occitanie déploie en 2018 3 grands axes de travail sur la production, la consommation et l’éducation alimentaire en région.

Une des premières applications se traduit par la mise en place d’un nouveau dispositif incitatif en faveur des approvisionnements de proximité et bio dans les restaurants des lycées.

▶Les objectifs : 40 % de produits de proximité (hors épicerie) et 20% de produits bio d’Occitanie dans tous les lycées d’ici 2021.
▶Les moyens mis à disposition des lycées :
▪ Une aide financière à hauteur de 0,16 euros/repas – montant dégressif sur 3 ans.
▪ La possibilité de bénéficier d’un accompagnement/formation : pour l’identification de l’offre, pour la rédaction des marchés publics, pour l’évolution des techniques en cuisine, pour l’animation collective du projet sur l’établissement…

Quels sont les avantages d’une structure collective pour approvisionner la RC en viandes bio ?

“Le principal avantage est d’avoir des volumes assez conséquents disponibles pour les établissements pendant toute l’année scolaire. Pour la RC, Paysans Bio d’Aveyron propose essentiellement des jeunes bovins, qui sont des animaux mâles ou femelles âgés de 8 à 12 mois. Mes vêlages, qui s’étalent de décembre à janvier, me permettent d’avoir des jeunes bovins de septembre à février. Grâce aux autres éleveurs du collectif, qui ont des périodes de vêlages différentes, nous pouvons approvisionner sur d’autres périodes. Cette régularité permet de rassurer les acheteurs et de répondre à des appels offres.”

Quels sont les morceaux les plus achetés en restauration collective ? Comment gérez-vous l’équilibre carcasse ?

“La RC achète bien évidement plus d’avants et du haché pour des raisons de prix. Il faut cependant aussi avoir des morceaux plus nobles dans sa gamme, si un établissement veut cuisiner, de temps en temps, des escalopes ou des rôtis. Lorsque les volumes sont faibles, il est assez facile de gérer les équilibres carcasses, avec des systèmes de rotation dans les morceaux proposés. Par contre, lorsque les volumes augmentent, la seule solution est de jongler avec plusieurs marchés.”

Pour la viande, est-ce que ce marché est difficile en termes de prix d’achat ?

“La viande de qualité, biologique et avec une traçabilité totale, cela a un prix ! Il ne faut pas vendre en dessous de ses coûts de production sous prétexte de vouloir prendre des parts de marché. Les établissements qui ne veulent pas mettre le prix, sont ceux qui ne sont pas prêts. Pour intégrer de la viande biologique et locale, ils peuvent réduire leur consommation de viande de mauvaise qualité, souvent importées, pour introduire des viandes plus qualitatives ponctuellement. Il faut rappeler qu’à l’heure actuelle, plus de 50% de la viande consommée en RC est importée. Des marges de manœuvres existent! D’ailleurs certains établissements qui nous commandent régulièrement ne voient pas leurs coûts matières exploser car ils ont travaillé en amont sur le grammage et le gaspillage.”

Au-delà des aspects économiques, que vous apporte le travail en collectif ?

“Il y a un vrai plaisir à travailler ensemble. Nous ne sommes pas isolés sur nos fermes. Nous échangeons aussi sur les aspects techniques. Nous avons aussi des jeunes installés qui s’impliquent vraiment dans la construction du projet collectif et ça c’est positif.”

ÉLEVEURS, COMMENT RÉPONDRE À UN APPEL D’OFFRE DE MARCHÉ PUBLIC ?

LIVRER LA RESTAURATION COLLECTIVE PUBLIQUE

Plusieurs options s’offrent à vous pour approvisionner la restauration collective publique, en individuel ou en collectif :

▶ Via des groupements ou plateformes de producteurs (Resto Bio, Produits Sur Son 31, La Source, Terroir Ariège Pyrénées, Terra-Alter…), ce sont alors eux qui se chargent de la partie administrative et commerciale avec la collectivité.

▶ En gré à gré, en individuel et sans formalisme particulier. Cette option permet de se tester sur ce débouché, de tester une relation commerciale, elle permet aussi au cuisinier de tester un produit et un fournisseur. Si cette modalité peut se renouveler, elle n’est pas faite pour être pérenne, ne peut concerner que des petits montants…

▶ En répondant à des appels d’offre, soit de manière individuelle, soit en créant des groupements momentanés d’entreprises (voir à la fin de l’article).

RÉPONDRE À UN APPEL D’OFFRE DE MARCHÉ PUBLIC POUR LIVRER LA RESTAURATION COLLECTIVE

01 > Repérer les marchés publics publiés

▶ S’abonner à une veille en ligne
– AWS : marches-publics.info

– boamp.fr le site du service public

– http://ladepeche-marchespublics.fr

▶ Se signaler en amont auprès des collectivités que l’on souhaiterait livrer (gestionnaires des lycées ou des collèges, responsables
restauration des communes ou des établissements médicaux sociaux) (voir mode d’emploi)

▶ Consulter les sites des collectivités locales, à la rubrique marché public

▶ S’informer auprès des chargées de mission resto co de son GAB

02> Repérer les marchés publics adaptés à son entreprise et à son offre

Souvent, les marchés publics sont établis pour l’approvisionnement complet des denrées d’une structure. Viandes, produits laitiers, légumes, etc. sont alors regroupés. Mais de plus en plus, afin de favoriser les petites entreprises locales aux démarches de qualité, les acheteurs “allotissent” leur marché, c’est-à-dire qu’ils proposent ce que l’on appelle «un lot» par produit ou par catégorie de produit: lot fruits, lot légumes, ou plus précisément: lot Carotte, lot yaourt au lait de vache, etc.

▶ Préférez les marchés bien allotis, ciblés “bio” avec un vrai choix pour la qualité

De plus en plus, les acheteurs publient des appels d’offre avec des lots spécifiques “bio”, ou pour le moins avec des critères qualité et environnementaux forts, qui seront précisés dans le Cahier des Clauses Techniques Particulières (le CCTP). C’est ici aussi (ou dans le document RC: Règlement de Consultation) que vous verrez la pondération entre les critères prix, qualité, développement durable…

▶ Producteurs et artisans bio: privilégiez les marchés où le critère prix n’excède pas 40%, votre point fort est la qualité face aux grossistes de la grande distribution!

C’est vers ces marchés publics que vous, agriculteurs Bio, vous allez pouvoir vous tourner. Mais pas de panique, même si la réponse à un appel d’offre de marché public semble insurmontable, il ne s’agit en fait que d’une série de documents déjà écrits qu’il faut simplement compléter. ▶Interrogez l’acheteur.

Pour avoir des précisions, mieux cerner la demande de l’acheteur, et être sûr que son offre correspond, vous pouvez interroger l’acheteur par mail ou téléphone. La procédure électronique permet de poser des questions publiquement à l’acheteur et de voir les questions posées par les autres candidats et les réponses apportées. N’hésitez pas à l’utiliser.

ZOOM SUR 

Le taureau de Camargue

L’Agglomération du Pays de l’Or a une politique volontariste d’accompagnement à la conversion et à la production en agriculture biologique sur son territoire. Les services «restauration collective » et «protection des eaux » travaillent de concert et les produits biologiques représentent 26% des achats en 2019 (contre 7% en 2015). Pour développer l’origine locale, la collectivité adapte ses appels d’offres, ainsi le critère développement des approvisionnements directs est utilisé pour la majorité des lots. C’est ainsi que Tommy Maire a répondu à l’appel d’offre sur la viande de taureau. La manade, bien connue pour ses spectacles, s’est intéressée au débouché viande et l’allocation de pâturages a permis à cet élevage bio de voir le jour il y a 3 ans. Le fait de remporter l’appel d’offre permet d’avoir de la visibilité et surtout de se sécuriser financièrement. D’une commande bimestrielle, Tommy Maire livre maintenant chaque mois de la gardiane de taureau mais aussi de la saucisse. D’autres produits sont actuellement en test: steack, saucisson, rôti… à des prix toujours plus compétitifs qu’en passant par un intermédiaire. 4 à 500 kg sont ainsi vendus chaque mois pour préparer les 4000 repas du jour. Ce débouché a permis à Tommy Maire d’augmenter son élevage grâce à cette commande.

ZOOM SUR

Manger bio et local en entreprise

L’entreprise de téléphonie Orange a initié en 2011 en Rhône Alpes une démarche pour promouvoir une alimentation de qualité en mettant en valeur auprès des salariés des produits biologiques d’origine locale dans le cadre de la restauration d’entreprise. Le dispositif s’est déployé au niveau national en 2016 et a concerné en 2019, 75 restaurants Orange,,soit 92% des repas. En Occitanie, 7 restaurants sont ainsi accompagnés en Haute-Garonne par Erables 31 et dans l’Hérault par le CIVAM Bio 34. Un des objectifs à 3 ans est d’atteindre 20% de produits bio d’origine locale (200 km pour Orange). Les enjeux sont de structurer les filières agricoles biologiques et de favoriser un système économique juste et éthique pour tous. Pour atteindre cet objectif ambitieux, il faut notamment travailler sur la filière viande qui n’est pas le premier produit bio proposé en local. Le cahier des charges Orange stipule que les sociétés de restauration collective doivent proposer chaque jour du steack hâché bio, s’il n’est pas dans un rayon de 200km le but est donc de relocaliser cet approvisionnement. L’analyse de l’offre disponible sur le territoire et des acteurs référencés permettent aussi de varier les produits carnés proposés aux convives, en lien avec les équipes de cuisine.