La vente des vins Bio en direct…ou presque

Source : Etude Circana-Millésime BIO sur un échantillon de 1054 acheteurs de vin bio français.
La question posée était : Quels sont tous les types de points de vente que vous fréquentez pour vos achats de vins bio?

La vente en direct est le 1er circuit de valorisation des vins bio (cf fig.1). Elle représente 50% des achats des vins bio par les ménages en 2023, en progression de 14% par rapport à 2022. D’après l’étude Circana-Millesime Bio réalisée fin 2023, auprès de plus de 1000 acheteurs de vins bio en France (cf fig. 2), 22% d’entre eux passent par la vente directe.

Le consommateur cherche à mieux connaitre l’origine des vins qu’il achète et certains circuits de distribution travaillent à renforcer ce lien avec les vigneron, comme les magasins bio. Avec une part de marché de 8 % en valeur, c’est le 4ème circuit de distribution des vins bio (cf fig. 1). En régression en 2022, il présente des signes de reprise en 2023 avec une légère croissance de +1% en valeur. Toujours selon l’étude Circana-Millésime BIO, les magasins bio sont fréquentés par 31% des acheteurs de vin bio (cf fig.2).

D’autres circuits de vente, privilégient le lien entre le vigneron et le consommateur et montrent aujourd’hui un potentiel de croissance intéressant.
Ce sont, par exemple, les magasins de producteurs fréquentés par 17% des acheteurs de vin bio et la vente en ligne avec 24% des acheteurs de vin bio qui font leurs achats online.

LA VENTE EN LIGNE, POUR DES CONSOMMATEURS PLUS JEUNES !

Selon l’étude Circana-Millésime BIO, le profil des acheteurs en ligne est caractéristique: des acheteurs plus jeunes en moyenne de 45,7 ans vs 51 ans pour la moyenne de l’échantillon des acheteurs de vin bio, plus urbain avec beaucoup plus de CSP+* (51% vs 39% des acheteurs de vin bio en général)

La vente en ligne est un outil très intéressant pour communiquer et informer sur les vins, leur élaboration et sur le vigneron lui même ! Le consommateur souhaite connaitre les produits qu’il achète et l’histoire du domaine. Il trouve sur le site de vente en ligne des informations techniques ou historique essentielles à son choix et qui le rapproche du vigneron.

Selon Bénédicte Coyon, directrice des achats pour Les grappes et interviewée lors d’une table ronde sur le salon Millésime BIO 2024, la vente en ligne a de l’avenir, car elle correspond au profil des plus jeunes. Le consommateur a besoin de praticité, fait ses courses sur le web et la vente en ligne permet de proposer des outils de sélection pour faciliter son choix selon ses goûts.

Sur le site Les grappes, site de e-commerce, la demande, bien que majoritaire sur les rouges, croit sur les rosés et surtout des blancs. Les consommateurs sont aussi demandeurs de vins plus « accessibles », plus « simples » mais toujours de qualité, des vins bio ou en biodynamie et des étiquettes plus « modernes » ! L’étude Circana-Millésime BIO confirme cette tendance sur le comportement des acheteurs qui recherchent des vins (plus) faciles à boire.

LES MAGASINS DE PRODUCTEURS POUR CONSOMMER ET SOUTENIR L’AGRICULTURE LOCALE !

Selon l’étude Circana Millésime BIO, les acheteurs de vin bio dans les magasins de producteurs ont le même âge que la moyenne des acheteurs de vin bio, mais on retrouve plus de CSP+ (44% vs 39% pour la moyenne des acheteurs de vin bio). Ils choisissent d’abord ce circuit pour soutenir la rémunération des producteurs. 35% d’entre eux fréquentent ce circuit tous les 15 jours et 37% des acheteurs de vin bio pensent développer à l’avenir leurs achats dans les magasins de producteurs.

La force des magasins de producteurs est de répondre à une demande croissante des consommateurs pour l’achat de produits locaux. Le MAS des Agriculteurs dans le Gard en est un exemple avec un espace dédié au vin proposant plus de 700 références de 160 producteurs.

Le concept du magasin (et des magasins de producteurs plus généralement) repose sur la juste rémunération du producteur et le développement d’une offre locale. Au MAS des Agriculteurs, l’offre vin est originaire du département en majorité et pour que les clients puissent faire toutes leur course du quotidien dans un seul magasin, certains produits des rayons de l’agroalimentaire sont référencés dans les départements limitrophes. Géré par des agriculteurs, 42% de l’offre et du chiffre d’affaires du rayon vin relève de la vente de vin bio. La dynamisation des ventes passe par une programmation riche d’animation de dégustation, par les producteurs eux même et par les cavistes sur des dégustations à thème. Ces temps conviviaux de rencontre et d’échanges entre producteurs et clients sont essentiel et fidélisent les clients.

LES MAGASINS BIO : LA GARANTIE DU LABEL, DES MAGASINS ENGAGÉS POUR LE BIO !

L’étude Circana-Millésime BIO montre que les acheteurs en magasins bio spécialisés ont un profil très proche des acheteurs de vin bio en général. Les différences viennent de leur sensibilité plus forte à l’environnement (critère cité par 70% des acheteurs de ce circuit vs 50% de la moyenne des acheteurs de vin bio). Ils privilégient les magasins bio car ils ont confiance en ce type de point de vente pour leurs achats de vin. Face au retrait de références bio dans la grande distribution, les consommateurs se tournent vers les magasins bio.

Emmanuel Heck, élu référent à la commission cave chez Biocoop, participait à la table ronde sur la vente directe lors du salon Millésime BIO 2024. Selon lui, les acheteurs de Biocoop, consommateurs exclusifs de bio et donc convaincus, sont en attente de nouveautés, de découvertes, d’autres produits et recherchent aujourd’hui le plaisir avant tout!

Biocoop travaille sur la mise en avant des produits dans le rayon vin, via la « communication muette » avec des fiches d’information sur le vigneron mises à disposition auprès des clients. L’enseigne monte en puissance sur le conseil en rayon avec des employés pouvant relayer les spécificités produits ou producteurs voire un caviste dédié selon les magasins. Enfin, elle s’engage sur des démarches complémentaires comme la réduction des déchets avec le réemploi et le commerce équitable.

QUELS CIRCUITS CHOISIR POUR VENDRE SES VINS BIO ?

La filière bio mise sur les modèles de vente « plus en direct » qui satisfont les attentes des consommateurs sur la connaissance des produits qu’ils achètent et leur origine. Les producteurs de vin bio savent répondre aux engagements demandés par ces circuits : des produits locaux, du bio ou de la biodynamie, une garantie qualité, contrôlée.

L’étude Circana-Millésime BIO compte 39% de nouveaux acheteurs de vin bio sur un an dont une partie plus jeune. Ces derniers sont attentifs aux enjeux environnementaux et recherchent aussi de la nouveauté dans les produits. Une opportunité à ne pas manquer pour les vignerons bio !